Qutu satışı yanaşması daha çox ilkin inkişaf mərhələsində olan və korporativləşməyən satış-distribusya şirkətlərində müşahidə olunur. Bu cür şirkətlər bizim anladığımız şəkildə şirkət olmaya da bilər: biznesin sahibi, bir neçə fəhlə, bir neçə satış maşını və satdıqları bir neçə çeşid məhsul. Həmin şirkətlərdə satış prosesi qutu hesabı ilə gedir: gündə neçə qutu satıldı, anbarda nə qədər qaldı, nə qədər sifariş verdik və s. Promouşn aksiyaları belə qutu üzərindən gedir: 9 qutu alana 1 qutu hədiyyə kimi. Satışdan gələn gəlir də hər bir qutu hesabı ilə edilir: hər qutudan 2 manat gəlirimiz var, 200 ədəd satsaq 400 manat xeyrimiz var.

Kənardan baxanda belə yanaşma bizə adi görsənə bilər: belə hesablamaq daha rahatdırsa olsun nə fərqi varki? Amma qutu satışı yanaşması biznes üçün ən vacib olan iki amili nəzərə almır: mənfəətlilik və düzgün satış həcmi.

1. Mənfəətlilik amili

Satış olaraq 5.135 qutu satanda qulağa çox xoş gəlir, amma hər qutuda 18 qəpik təmiz mənfəət qalırsa sonda 924 manat qazanacaqsız. Və ya 2 fərqli məhsuldan eyni sayda qutu sata bilərsən, amma birindən daha çox qazanarsan.

2. Real satış həcmi amili

Ya da bir məhsulun 2 çeşidi var: 0,5 litr və 1 litr qablaşdırma. 0,5 litr bir kasetdə 24 ədəd (kasetin qiyməti = 7,2 manat), 1 litr isə bir kasetdə 12 ədəddir (kasetin qiyməti = 6,60 manat). 200 kaset 0,5 litr satanda 1.440 manat edir, amma 200 ədəd 1 litrlik kaset satanda 1.320 litr edir (9% az).

Bu iki amilin nəzərə alınmadığı təqdirdə nə baş verir? Əsas problemlər satışın optimallaşdırılmasında yaranır. Misal üçün logistika: anbarda hansı məhsuldan nə qədər saxlamaq lazımdır ki, satış daha effektiv olsun və gəlirlilik daha yüksək olsun? Həmçinin satış maşını: hansı qutudan nə qədər aparsa satış heyəti məbləğ olaraq daha çox satış edər?

Məhsul strategiyasında da qutunun təsir amili nəzərə almalıdır: qutu ölçüləri və qutunun maliyyəti elə hesablanmalıdır ki, məhsulun satışı mənfəətli olsun. Bu məqam bir çox marketoloq tərəfindən unudulur. Daha çox paket qablaşdırılmasına diqqət yetirilir deyə hazırlanan yeni məhsul hansı qutuya qoyulacaq, içində necə düzüləcək, əziləcəkmi, daşınma zamanı deformasiya olunacaqmı kimi amillər hesaba alınmır.

Qutu satışı yanaşmasından necə qurtulmaq olar?

Bu yanaşmanın ziyanlı yanlarından xilas olmaq üçün yeganə yol satış proseslərini sistemləşdirmək və avtomatlaşdırmaqdır. Anbarda qurulan stok idarəetmə sistemi bütün datanı sizə çəki ilə verəcək. Satış planlamasını avtomatlaşdırsanız hər ədəddən gələn gəliri təfərrüatı ilə görəcəksiz. Satış şirkəti nə qədər çox korporativləşsə bir o qədər həmin yanaşmadan qurtular. Ən əsası isə satış heyətinin psixologiyası marketinq istiqamətində dəyişər.